Un agent de booking se ocupă cu prospectarea pieței, identificarea posibilității de angajare a artistului într-un spectacol, pe baza unui contract exclusiv sau neexclusiv (open contract). Artistul mandatează agentul pentru a-l reprezenta în negociere, în relația cu terțe entități în cadrul unor concerte, iar datorită contractului onorat, agentul are un procent din fee-ul stabilit în prealabil pe baza contractului de mandant (artistul) și mandatar (agentul).

Pe lângă skill-urile unui bun salesperson, integritate, etică, un agent (impresar) trebuie să cunoască marketing cultural, psihologie, negociere, sisteme financiare, legislație specifică drepturilor de autor și drepturilor conexe, cultură generală și specifică genului muzical pe care îl reprezintă, coaching, un foarte bun networking, iar o bună reputație în domeniu reprezintă un beneficiu major pentru artist.

Dacă aș face o analogie, cred că job-ul unui booking agent este un hibrid între jobul unui avocat și cel al unui broker. Avocatul în esență are un job de diligență, depune toate eforturile susținute prin experiența dobândită în ani, pentru a-ți câștiga cazul, dar nu îți poate garanta succesul, câștigarea procesului. A doua parte din acest hibrid, brokerul, este acel specialist care acţionează pentru clienţii lui şi trebuie să caute cele mai bune tranzacţii în numele acestora.

Unii brokeri sunt doar „executanţi”, exact ca o categorie de agenți pasivi, adică pur şi simplu execută instrucţiunile artiștilor la un preț stabilit de comun acord. Alţii oferă şi consiliere, sunt proactivi, sugerând zone potenţial profitabile ale activităţii acestora, piețe noi pe care să le dezvolte etc.

Cu alte cuvinte, nu contractezi gig-uri (concerte) prin presiunea pe care o face artistul sau management-ul din motive financiare. Gig-urile se fac strategic în funcție de obiective: deschidere de teritoriu, poziționare, marketare (strategic thinking). Trebuie să ții cont dacă artistul este “fit in” în acel festival, concert, line-up.
Foarte importantă atunci când faci construcție de artist și poziționare este politica de preț în raport cu artiști similari, cu aceeași cotă de piață. Aici ne referim la puterea de tractabilitate, box office (câte bilete vinde un artist la un concert ”stand alone”), poziționarea artistului în cadrul unui concert/festival pe billing, slotul pe care îl ocupă.

Ceea ce am constatat în ultimii ani este această competiție a artistului sau a managementului bazată pe informațiile despre onorarii ale altor artiști din breaslă. Fiind lipsiți de viziunea de ansamblu a întregului tablou asupra pieței concertistice din România, tind să adopte o strategie de preț cu ”tendință inflaționistă” care nu reflectă neapărat rezultatele artistului. Este o strategie greșită care poate dăuna artistului pe termen lung, implicit întregii companii. Artistul în sine trebuie privit ca pe o companie în care se fac investiții și care trebuie să genereze profitabilitate pentru întreaga echipă; manager, agent, PR, inginer de sunet, designer de lumini, instrumentiști, videografi, stiliști, casă de discuri, tehnici, etc.

Dimensiunea pieței de entertainment local se ridica în 2019 la aproximativ 130 milioane de euro conform unei surse interne (cel mai mare operator de ticketing local). Acest lucru înseamnă că fiecare proiect muzical local sau internațional care concertează pe teritoriul nostru absoarbe câte o felie din această sumă. Obiectivul fiecărui agent trebuie să fie obținerea unei ponderi cât mai mari din această piață, păstrând câteva proporții matematice extrem de relevante în această ecuație. Supraexpunerea artistului în piață poate duce la pierderea puterii brandului, exact ca un elastic de care tot tragi și care pe măsură ce îl întinzi, își pierde din rezistență până se rupe. Pe principiul, ‚less is more’.

În economia pieței, o regulă simplă din punctul meu de vedere este legea sacrificiului. Ca să obții ceva, trebuie să renunți la altceva. Nu poți face poziționare – politică de preț adaptabilă în funcție de criterii precum: tipologia evenimentului, line-up, prețul biletului și capacitate versus volum. Una o elimină pe cealaltă. Ar fi aproape o anomalie într-o industrie cu particularitățile pe care le avem noi să se întâmple asta.
Cred că ține foarte mult de strategia de management într-o consultare cu agentul pentru a stabili obiectivul de business pentru acel artist. Îți dorești să devii lider din punct de vedere al cotei de piață sau să-ți crești marja de profitabilitate prin prețiozitate, conținut calitativ, capitalizare?

Vreau să devin impresar! Ce trebuie să fac?

În primul rând, trebuie să-ți pui o întrebare onestă față de tine. De ce mi-aș dori să devin agent? Ce plus valoare cred că pot aduce unei industrii, unui artist? Dacă ești de părere că este un job ușor, îți spun franc: NU este! Are foarte multe challenge-uri, multă presiune, uneori este epuizant, pentru că lucrezi cu personalități unice dintre cele 7.9 miliarde de oameni de pe acest glob. Dacă vei ajunge să o faci bine, vei putea să-i clasifici pe pattern-uri, să-ți dai seama din câteva fraze cu ce tipologie de parteneri vei avea de negociat și ce și-ar dori de la tine.

Pentru a deveni booking agent, îți recomand să urmezi cursurile de atestare și avizare în domeniul impresariatului artistic la Institutul Național pentru Cercetare și Formare Culturală. Membrii comisiei pentru atestare sunt reprezentanți ai Ministerului Culturii, Ministerului Justiției, Ministerului Afacerilor Interne, Ministerul Afacerilor Externe, precum și trei specialiști din domeniul artelor spectacolului. Desigur, nu este suficient doar să obții atestatul. Trebuie să găsești un artist pe care să-l impresariezi și să învățați împreună despre cutumele industriei care se află în perpetuă schimbare.

Personal, ca profesionist în industria aceasta, am cultivat cu atenție câteva atribute care stau la baza mea de valori: integritatea, etica și intenția de a crea ceva meaningful, de valoare, nu doar pentru mine, ci pentru toate părțile implicate.

Având integritate, procedezi corect și elimini astfel orice sentiment de vinovăție. Având probitate, nu te temi de nimic, pentru că nu ai nimic de ascuns. Un agent lipsit de integritate are tendița de a exagera beneficiile și de a convinge oamenii să cumpere ceva supraestimat, de care nu au nevoie și pe care nu îl doresc cu adevărat. A vinde cu onestitate e singura modalitate prin care îți poți construi o carieră pe termen lung, oferind aceleași servicii acelorași persoane, ceea ce are ca rezultat stabilitatea vânzărilor și securitatea financiară.

”Valorile determină comportamentul, comportamentul determină reputația, reputația determină avantajele”. Începe de astăzi să îți construiești reputația de agent integru și vei ajunge în top.

Îți las aici un model de contract de impresariere care să te ajute să înțelegi de ce trebuie să ții cont și cum să îți protejezi interesele, dar și pe cele ale artistului. 

PS: acest conținut poate conține typos , )
© Photo by Andrei Unguru